第0079号（2014年6月1日版） <<ヤナイソフト特特ニュース便>> ------------------------------------------------------------------------------------- このメールは、株式会社 ヤナイ・ソフトウエアーのユーザー様に送っています。 ご意見・ご要望はドンドン送っていただきますようお願いします。 ------------------------------------------------------------------------------------- === もくじ ================================= １.前書き ２.会話をする ３.編集後記 ４.ホームページリンク集 ============================================== いつも御拝読ありがとうございます。 第79回目の配信でございます。 NPO法人のPV-Netが先日、太陽光発電について、設置件数増加に伴い起きている 課題やトラブル、解決策をまとめたレポートを公開しました。 その概要としては、野立ての事業用太陽光発電施設は住民や景観に配慮をすべき で、建設後に光害・電磁波（ラジオノイズ）が問題になる案件もあるようです。 また、太陽光発電機器は問題なく動作しているにもかかわらず、電圧上昇抑制が 発生する事により、「電気が売れない」という事態が起こるという問題も発生して いると言う事である。 設置の判断基準として、これらの案件を盛り込まなければならないと言う提案 しています。 太陽光発電システムに対して投資をしたのはいいものの、「電気を売れない」 という状態になってしまったら、泣くに泣けない。 システムを設置をする際に、何kW設置できて、どのくらい売電できるのか・・ だけでなく、何に注意をすればいいのか、ポイントはどこなのかを見直さなければ ならないと考えさせられました。 ----------------------------------------------- 消費税の変更方法に関して ----------------------------------------------- 消費税率が8％に変更されました。 そこで、今回は普段使わないため、意外と変更方法知らない人が多いという事に気づいたため、 瓦プロなどの弊社のソフトでの税率を変更するやり方を簡単に解説してみます。 ここでは、「Mr.瓦プロ2000」を例に解説させていただきます。 1.まず「瓦プロ2000」を起動します。 2.画面の上の方にメニューがありますが、その中の「オプション」を左クリックします。 3.オプション内のメニューが表示されてきますので、その中の「動作設定」を左クリックします。 4.動作設定ウインドウが表示されてきます。 ウインドウ内にある「初期設定」というタブを左クリックします。 5.ウインドウ内に「システム変数登録」というボタンが表示されてきますので、左クリックします。 6.システム設定というウインドウが表示されてきます。 その中の35番目に消費税率という項目がありますので、現在「5」と入力されている数字を「8」 と変更してください。 7.システム設定ウインドウの「保存」ボタン→動作設定ウインドウの「OK」ボタンと押して完了です。 これは弊社の他のソフトに関しても、同様の操作で消費税率を変更することができます。 ▽▲▽▲▽▲▽ [お知らせ] ▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲ ▲▽▲▽▲▽ ▽▲▽▲▽▲ 弊社製品をご使用いただいているお客様へ ▲▽▲▽▲▽ リースに関してのお知らせです！ ▽▲▽▲▽▲ ▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲ リース期間終了が間近なお客様へのお願いです。 期間終了が近づいてくると、リース会社様よりご案内の通知が送られてきます。 通知書類を受け取られた方は、是非、ヤナイ・ソフトウエアーまでご連絡を お願い致します。 TEL 0820(23)0003 ▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲ ▽▲▽▲▽▲▽ [広告] ▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲ ▲▽▲▽▲▽ ▽▲▽▲▽▲ 自重式アルミフレーム陸屋根架台 ▲▽▲▽▲▽ メガフレーム ▽▲▽▲▽▲ ▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲ 屋根に穴を空けない自重式架台なら、屋根にやさしく安心。 [特徴] １：置くだけでOK！取り付け簡単！ ２：穴を空けない工法で屋根にやさしい！ ３：飛ばされる心配なし！ ４：基礎工事不要！低価格！ アルミニウム合金材質のフレームで穴を空けない工法だから屋根にやさしい。 そして基礎工事が不要になるため、施行時間が大幅に短縮できます。 お問い合わせは 株式会社A・S・T まで。 他にも野立用架台、自動追尾式架台等もありますのでお気軽にご連絡ください。 住所：東京都新宿区西新宿2-4-1 新宿NSビル2F TEL：03-6894-2214 FAX：03-6701-2923 WEB：http://www.ast-life.com ▽▲▽▲▽▲▽ [広告] ▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲ ▲▽▲▽▲▽ ▽▲▽▲▽▲ 瓦プロの新機能 ▲▽▲▽▲▽ 太陽光発電システム ▽▲▽▲▽▲ ▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲ 政府からの補助・売電価格の倍増などの政策がとられ、追い風の太陽光発電システム。 新築以外にも既築の家に設置が増えてきています。 そこで、便利なのがこの瓦プロの新機能である太陽光積算システムです。 《《 太陽光積算システムの２つの特徴 》》 【特徴】 1営業支援のための太陽光発電シミュレーション 営業先で施主から聞き取りをした情報（光熱費など）を、パソコンに 入力し、太陽光発電システム導入後の電気代がどうなるかなどが即座 にシミュレーションできます。 パネルの種類や設置枚数、電力会社との契約プランなどの条件を変え てみることで、様々なパターンの導入プランを試算できます。 2見積支援のための太陽光パネル積算システム 瓦プロで描いた屋根形状図にパネルを設置することができ、その枚数 から部材を拾い出すことができます。 積算と同時に設定しておいた内容の見積書を簡単に作成することがで きます。 この太陽光発電システムの概要はこちらをご覧ください。 http://www.yanaisoft.ath.cx/mailmagazine/imgage/0019/taiyoukou-system.pdf お問い合せは 株式会社 ヤナイ・ソフトウエアー まで！ 住所：山口県柳井市新庄423-1 電話：0820-23-0003 FAX：0820-23-5300 ＨＰ：http://www.yanaisoft.co.jp/ ▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲ 《《 会話をする 》》 ----------------------------------------------- 【１】雑談だけど、雑談ではない ----------------------------------------------- ■ さて、本日は「会話」に関してです。 セールスを行う場合、対面でお客様と話しをします。 必ず、会話が必要になって来ます。 会話（かいわ）とは、2人もしくはそれ以上の主体が、 主として言語の発声・手話・ジェスチャーなどによる意思表示によって 共通の話題をやりとりするコミュニケーションや、あるいは話をする 行為全般（内容・様式など）のこと。 （出典 ウィキペディア） このように載っていますが、営業の場合は、２つの段階の会話を行います。 最初が『雑談』です。 まあ、飛び込み営業などの場合は最初に雑談をすることは無いです。 あくまで、アポイントを取って訪問した場合や、来店していただいた お客様との会話の場合です。 ■ 雑談。 このように書くと誤解する人がいます。 適当に話せばいいんだ、友達との会話でいいんだ、などと、 勝手に解釈をする人がいますが、それは、間違えです。 お客様との商談の初期段階での雑談は、ラポール達成を目的にし、 同時に必要な情報収集をする大切な場であります。 意味の無い雑談をする時間ではありませんのでご注意ください。 セールスでの会話は全て目的を持って行われます。 これを、頭に置いておいて下さい。 文字面だけ捉えて、「雑談？」と趣味の話ばっかりで盛り上がり、 肝心な話をしないで帰るのでは意味がありません。 ■ ラポール。 何度も取り上げてきましたので、細かな説明はカットします。 お客様との会話をよりスムーズに行うために、気持ちを通い合わせる為に お客様と同調します。 言葉のスピード 声の大きさ 言葉の語彙 考え方 それらを、意識的にお客様に合せていきます。 次に、お客様にとって関心がありそうなことを雑談のネタにします。 趣味、仕事、ファッションなど、お客様を観察して、 感じた事を質問するのです。 ■ 雑談の目的は、お客様にオープンマインドに成ってもらう事です。 心を開いて互いに会話が出来る雰囲気を作り出す必要があります。 しかも、短時間にそれを達成する必要があります。 ですから、一方的に話すのはＮＧです。 あなたは、話題をふるだけです。 お客様が乗ってきて、話してくれれば、それに対して相槌を打ちながら、 話しを聞けばいいです。 お客様が乗ってこなければ、次の話題を考えてふるのです。 あくまでも、商談という目的の元に、お客様も時間を割いてくれています。 それを考えて、テキパキと話しをふって、お客様が乗ってくる 話題をみつけるようにします。 もちろん、見つからない場合もあります。 そんな場合は、お客様の顔色を見ながら、情報収集に移行していきます。 ----------------------------------------------- 【２】会話だけど、目的を持っている ----------------------------------------------- ■ ラポールは大事ですが、目的を忘れてしまっては意味がないですし、 お客様を逆に不愉快にさせてしまうことがあります。 「だから、なんなんだ！」 「何しに来たの？」 「用件を言ってくれ」 そんな言葉をお客様に言わせてしまっては、営業マン失格です。 ですから、雑談も常にお客様の顔色を見ながら、行います。 乗ってこない場合は、必要な情報収集を行っていきます。 つまり、用件に入っていくのです。 ■ 多くの読者は誤解されているかも知れませんが、 僕はそんなにラポールを意識したことも無ければ、 時間を取って雑談ばかりをするようなタイプではないです。 理由は、飛び込み営業で営業をマスターしたからです。 いきなり飛び込みで訪問してきた営業マンが、 わけの分からない雑談ばっかりしたらどうなりますか？ 商談どころではなく、追い出されて商談に成らないのです。 ですから、目的を告げて、どんどん必要な情報収集をしながら、 徐々にお客様との距離を縮め、気が付くと、お客様の傍らに 膝をついてしゃがむような姿勢で、カタログを開いて話しをしている、 そんな営業マンでした。（詳しくは、直販マニュアル参照） ただ、そんな情報収集の間での、笑顔であったり、 冗談を言ったりして、気が付くとラポール状態になっている、 そんな営業を行っていました。 まあ、説明のしようがない僕独自の技です。 ラポールなんて言葉も後付けで知った言葉です。 ＦＣ店舗を指導する時に、営業の本を何十冊も読んで、 僕の営業を言葉で説明できるようにしました。 その中で、会って数分でにこやかに談笑できるスキルって何だろう？ そう思いながら適切な言葉を探すと、ラポールと言う言葉がみつかったわけです。 ですから、本に載っているように、カウンセラーやセラピーが行うような テクニカルなことを実際は取ってつけたようにはしないです。 ただ、ニコ〜と笑顔をぶつけただけで仲良くなることもよくあります。 理屈じゃないですが、そう言ってしまうと誰も学べないので、 出来るだけわかりやすく書いているのです。 ■ セールスでは、会話が重要です。 それは、一方的に話をするのではなく、お客様とキャッチボールをすると いう意味の会話です。 セールスを誤解する人は、お客様に一切話をさせないで、 言いくるめて契約をもぎ取る的な妄想を抱いている人がいますが、 そんなセールスをする人は少なくてもトップセールスマンの中にはいません。 売れる営業マンほど自分が話しをする以上に、 お客様が話しをする時間が長いものです。 そういう意味では、会話が重要になります。 が、 セールスの会話は日常の会話とは違います。 「目的をもった会話」です。 そこを間違えないで頂きたいのです。 ■ セールスしないで爆発的に売る！非常識な営業スキルと 僕はみなさんにお話ししています。 でも、明確に目的があります。 それは、『売る』と言う目的です。 セールスは非常に単純です。 ある商品を、お客様に「買いませんか？」と言うだけです。 「買う」、「買わない」は５０％の確率です。 まあ、あくまでも確率論的な話しです。 実際には、駅前でたい焼きを販売しても、 そこを通る人が欲しいと思わなければ買いませんので、 需要が無ければ買う確率は下がります。 同じ駅でも、電車に乗る人に切符を販売すれば１００％の 確率で販売できるわけです。 そこに需要があるからです。 つまり、ニーズやウォンツを明確にして、 お客様に訴求しながら、確率を高める努力をする会話を 営業現場では行っているのです。 ■ 「会話」ですが、目的をもった会話だということを忘れないで下さい。 そうしないと、「仲良く話は出来るんですが決まらない」と言うような、 見当違いの質問をしてしまいます。 仲良く会話をするのが目的ではないのです。 契約を頂けるように会話をする必要があるのです。 確かに、お客様がオープンマインドに成って頂くためには、 互いに腹を割って話をする必要はあります。 でも、仲良くなることが目的ではありません。 契約につながるような、情報をヒアリングして、 隠れたニーズを掘り起し、ニーズをお客様に確認頂き、 ニーズからウォンツに導き、感情を刺激して、 お客様からお願いされる。 そんな、流れに持って行くのです。 そうすれば、営業マンは売込む必要が無くなります。 お客様の方からお願いされるのです。 ■ どうでしょう。 営業の「会話」における秘密が、 少し見えてきましたでしょうか。 すべては、商品を販売するための会話です。 ただ、作為的ではなく、自然に進める必要があります。 オープンマインドに成り、お客さまにもオープンマインドに成ってもらい、 ニーズを探り出すための質問を適切に実施しながら、 言葉のキャッチボールを行うのです。 できるだけ、多くお客様に話して貰うようにすることで、 多くの問題点やニーズが出てきます。 売れる営業マンがお客様に沢山話して貰う理由はソコにあります。 単なる友人との会話や、雑談ではない事をご理解ください。 メルマガ：売れる営業マンの常識非常識 より抜粋 ▽▲▽▲▽▲▽ [広告] ▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲ ▲▽▲▽▲▽ ▽▲▽▲▽▲ 軽量南蛮漆喰 ▲▽▲▽▲▽ エコムネ かるＡ ▽▲▽▲▽▲ ▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲ 新しい時代のモダンな瓦屋根に軽くて環境に優しい漆喰屋根材を。 《《 軽量南蛮漆喰 エコムネ かるＡ 》》 南蛮漆喰は、日本の厳しい自然環境（台風・降雪）や風土に適した屋根葺き土であり、 永い歴史のもとで使用されてきました。本製品は、従来の南蛮漆喰の利点を生かしつ つ、課題であった軽量化を実現させました。また乾燥時に二酸化炭素(CO2)を吸収しな がら硬化していくので、地球環境にも優しく、次世代につながる屋根副資材です。 【特徴】 1作業負担の軽減 １袋あたり約１９ｋｇなので、現場の負担を大幅に軽減します。 容量は従来品の２５ｋｇに相当します。 2瓦との隙間を密着 従来品同様にさまざまな瓦の形状にもフィットします。 施工場所によって自由な施工が可能。日本特有の気象条件 （梅雨、寒暖の差）の時にでも施工可能です。 3強い耐久性 南蛮漆喰も瓦屋根と同様に長期にわたる耐久性が要求されます。 かるＡは、圧縮強度、凍害、吸水率試験において優れた耐久性 が確認されています。また、乾燥時に二酸化炭素を吸収するので、 地球環境に優しいです。 4強力な撥水効果 特殊な撥水剤の効力により吸水率を大幅に低減します。 お問い合せは 有限会社 渡辺建材 まで！ 住所：埼玉県熊谷市弥藤吾2285-1 電話：048-588-0555 FAX：048-588-9032 ＨＰ：http://www.nabeken.co.jp ▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲ ┌───────────────────────────────────┐ │ ヤナイ・ソフトウエアーへのご質問・ご要望がありましたら │ │ こちらまでお願いします。 │ │ support@yanaisoft.co.jp │ └───────────────────────────────────┘ ▽▲▽▲▽▲▽ [広告] ▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲ ▲▽▲▽▲▽ ▽▲▽▲▽▲ 乾式棟シート ＨＹＲＯＬＬ ▽▲▽▲▽▲ ▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲ ☆☆☆ 乾式棟シート ＨＹＲＯＬＬ ☆☆☆ <<特徴１>> 高い耐久性と優れた施工性 日光・紫外線・酸性雨など激しい自然環境に強い耐久性をもつHypalonと 保形性を有するアルミニウムを積層した多層化シート （Hypalonは学校や工場などの屋上防水に使用されています） <<特徴２>> 強力な粘着力 特別に開発されたブチルテープが瓦をはじめとした屋根材に強力に粘着 します <<特徴３>> 特殊形状が施工を支援 棟木を支点に曲げるだけで、冠瓦の内側におさまるため、スピーディな 施工が可能になります 皆様と創ります、屋根材を 株式会社 馬場商店 お問い合せは、株式会社 馬場商店 まで TEL:0495-77-3310 FAX:0495-77-4779 ▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲ ┌───────────────────────────────────┐ │ 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