第0044号(2011年7月1日版) <<ヤナイソフト特特ニュース便>> ------------------------------------------------------------------------------------- このメールは、株式会社 ヤナイ・ソフトウエアーのユーザー様に送っています。 ご意見・ご要望はドンドン送っていただきますようお願いします。 ------------------------------------------------------------------------------------- === もくじ ================================= 1.前書き 2.テレアポ:『情報“命”』 3.ワード・エクセル講座 第18回 4.編集後記 5.ホームページリンク集 ============================================== こんにちは。いつも御拝読ありがとうございます。 第44回目の配信でございます。 暑い日が続いていますが、いよいよ節電15%がスタートします。 個人的には、普段からあまり電気を使っていないと思うのですが、実際にはまだまだ ムダをしているのでしょう。 とりあえず、切れた電球からLEDには変えていっていますが、果たしてどれだけ節電 に貢献できるか,,, 節電は確かに非常に重要だと思います。 しかし、流れの本流はやはり省エネ・創エネというキーワードに向かっていくと感じます。 企業を含めた多くの消費者が、エネルギーのムダを意識し、節電しようと考えています。 日経BPのアンケート調査では、関心あるエネルギー関連機器として 1位 LED照明 2位 太陽光発電 3位 ハイブリッド車 があがってきたようです。 消費者が節電・省エネを積極的に向かっていく今こそ、大きなチャンスがあるのではないか と思います。そしてそのチャンスを掴む人は、「多くの情報を集め、的確な提案をしていく」 そんな人ではないでしょうか。 ▽▲▽▲▽▲▽ [広告] ▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲ ▲▽▲▽▲▽ ▽▲▽▲▽▲ 瓦プロの新機能 ▲▽▲▽▲▽ 太陽光発電システム ▽▲▽▲▽▲ ▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲ 政府からの補助・売電価格の倍増などの政策がとられ、追い風の太陽光発電システム。 新築以外にも既築の家に設置が増えてきています。 そこで、便利なのがこの瓦プロの新機能である太陽光積算システムです。 《《 太陽光発電システムの2つの特徴 》》 【特徴】 1営業支援のための太陽光発電シミュレーション 営業先で施主から聞き取りをした情報(光熱費など)を、パソコンに 入力し、太陽光発電システム導入後の電気代がどうなるかなどが即座 にシミュレーションできます。 パネルの種類や設置枚数、電力会社との契約プランなどの条件を変え てみることで、様々なパターンの導入プランを試算できます。 2見積支援のための太陽光パネル積算システム 瓦プロで描いた屋根形状図にパネルを設置することができ、その枚数 から部材を拾い出すことができます。 積算と同時に設定しておいた内容の見積書を簡単に作成することがで きます。 この太陽光発電システムの概要はこちらをご覧ください。 http://www.yanaisoft.ath.cx/mailmagazine/imgage/0019/taiyoukou-system.pdf お問い合せは 株式会社 ヤナイ・ソフトウエアー まで! 住所:山口県柳井市新庄423-1 電話:0820-23-0003 FAX:0820-23-5300 HP:http://www.yanaisoft.co.jp/ ▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲ 《《 情報“命” 》》 ■ テレアポに関して1ヶ月話しをしてきました。 早いもので、今回が最後になります。 テレアポに関して最初は、コンプライアンスについて、 次に目的を明確にしてやるということ、 前回は、情報収集をしながらうまくアポに結びつける話しをしました。 最後の今日は、テレアポの見込を育てる話をします。 テレアポで、即アポばかりを狙おうとしがちですが、 そんなにテレアポは甘くないです。 ほとんどは、話しも聞いて貰えないで切られてしまう、 『ガチャ切り』というのが最も多いケースです。 その『ガチャ切り』も含めて、アポに結びつけるためにどのように見込を 育てていくのかということが、テレアポでは非常に大切になってきます。 ■ アポを育てるというのはどういうことかと言いますと、 最初は、お客様のことは何もわからないという状況です。 『白紙』の状況です。 このままでは、お客様(決裁者)と話しをしたときに、なかなかアポイント取得が 難しいですし、その前に、お客様(決裁者)を電話口に引きずり出すことに苦労します。 なかなか、会社に居ても電話に社長は出てこないのです。 まあ、実際には社長が電話に出ていても、「今、社長は外出中で、…」と 嘘を言うケースも非常に多いわけです。 まあ、私の場合もそうですが、いろんな営業の方が当社に電話をしてきても、 私は電話にでないで、事務員がでて用件を聞いて「営業電話」だとすべて断らせます! 私がそうなので、どこもそんな感じなのだと想像がつきます。 私が思わず電話に出てしまう場合は、当社のことに詳しくて、 実際に用事があってかけてきたと事務員が感じたときには、 「なんだろう?」と思いながらも、電話にでてしまいます。 つまり、決裁者に電話にでてもらうための情報収集が必要だと いうことになるわけです。 ■ まず最初に、『鬼の居ぬ間』という話しですが、 我々のように法人営業をしていると、それ(鬼)が社長だったり 断りおばさんだったりします。 そういう人は、電話口にすぐにはでてこないケースが多いです。 その状態が、『鬼の居ぬ間』だといえます。 決裁者や、ある程度事務員でも権限をもっていそうな人が電話にでる前の 『鬼の居ぬ間』にうまく情報収集をやってしまうのが得策です。 ですから、電話口に出た人が決裁者ではないほうが、情報収集には適しています。 そこで、必要な情報や欲しい情報を確実にゲットするのです。 もちろん、法人営業であれば、電話をしながらその会社のホームページをチェックするなどして 情報を収集したうえで電話をすることも重要です。 そして、前回話しをしたように、自然な流れでお客様が知らないうちに、 情報を聞き出すというのがいいトークだといえます。 ■ ここで、質問に関して少しだけ解説いたします。 A)拡大質問 B)限定質問 大きく分けると、質問は上記どちらかの質問方法です。 下記に、説明をいたします。 A)拡大質問 お客様に自由に回答してもらう質問 例:「野球に関してどう思われますか?」 このような質問の場合、お客様は、自分で考えて自由に回答をします。 B)限定質問 お客様の回答を限定する質問 お客様の回答は「YES・NO」「数」「選択」など 例:「野球といえば大リーグですよね?」 このような質問の場合、お客様は、「はい」「いいえ」で答えます。 この2つの質問のうち、情報収集に適しているのは、B)の限定質問です。 拡大質問はお客様に考えさせるため、「面倒だな~」と感じて、『ガチャ切り』を 呼び寄せてしまう可能性が高いです。 あらかじめ、聞きたい情報を決めておいて、その順番で答えやすいように 限定質問を駆使して確認します。 例えば、(メーカー)→(使用年数)→(台数)→(リースか現金か) などを順番に聞きたいとします。 普通に考えると 「お使いのメーカー名を教えて下さい」 「何年お使いですか」 「台数は何台ですか」 「リースか現金のどちらで導入されたのですか」 こんなトークになりやすいですが、これだと、お客様は自然に答えてはくれずに すぐに電話を切られて聞き出せないです。 自然な感じで限定質問を駆使すると、 「みなさん、Aというメーカーをご利用ですが、お客様もそうですか?」 「そうすると○年ぐらいはご利用かと思いますが何年になりますか?」 「ホームページを確認しますと○名様従業員がいらっしゃるので○台ご利用ですか?」 「ほとんどリースを活用されて導入されるのですがお客様もそうですか?」 こんな文章になります。 ■ テレアポで、即アポばかりを狙おうとしがちですが、 そんなにテレアポは甘くないです。 ほとんどは、話しも聞いて貰えないで切られてしまう、 『ガチャ切り』というのが最も多いケースです。 その『ガチャ切り』も含めて、アポに結びつけるためにどのように見込を 育てていくのかということが、テレアポでは非常に大切になってきます。 ■ アポを育てるというのはどういうことかと言いますと、 最初は、お客様のことは何もわからないという状況です。 『白紙』の状況です。 このままでは、お客様(決裁者)と話しをしたときに、なかなかアポイント取得が 難しいですし、その前に、お客様(決裁者)を電話口に引きずり出すことに苦労します。 なかなか、会社に居ても電話に社長は出てこないのです。 まあ、実際には社長が電話に出ていても、「今、社長は外出中で、…」と 嘘を言うケースも非常に多いわけです。 まあ、私の場合もそうですが、いろんな営業の方が当社に電話をしてきても、 私は電話にでないで、事務員がでて用件を聞いて「営業電話」だとすべて断らせます! 私がそうなので、どこもそんな感じなのだと想像がつきます。 私が思わず電話に出てしまう場合は、当社のことに詳しくて、 実際に用事があってかけてきたと事務員が感じたときには、 「なんだろう?」と思いながらも、電話にでてしまいます。 つまり、決裁者に電話にでてもらうための情報収集が必要だと いうことになるわけです。 ■ まず最初に、『鬼の居ぬ間』という話しですが、 我々のように法人営業をしていると、それ(鬼)が社長だったり 断りおばさんだったりします。 そういう人は、電話口にすぐにはでてこないケースが多いです。 その状態が、『鬼の居ぬ間』だといえます。 決裁者や、ある程度事務員でも権限をもっていそうな人が電話にでる前の 『鬼の居ぬ間』にうまく情報収集をやってしまうのが得策です。 ですから、電話口に出た人が決裁者ではないほうが、情報収集には適しています。 そこで、必要な情報や欲しい情報を確実にゲットするのです。 もちろん、法人営業であれば、電話をしながらその会社のホームページをチェックするなどして 情報を収集したうえで電話をすることも重要です。 そして、前回話しをしたように、自然な流れでお客様が知らないうちに、 情報を聞き出すというのがいいトークだといえます。 ■ ここで、質問に関して少しだけ解説いたします。 A)拡大質問 B)限定質問 大きく分けると、質問は上記どちらかの質問方法です。 下記に、説明をいたします。 A)拡大質問 お客様に自由に回答してもらう質問 例:「野球に関してどう思われますか?」 このような質問の場合、お客様は、自分で考えて自由に回答をします。 B)限定質問 お客様の回答を限定する質問 お客様の回答は「YES・NO」「数」「選択」など 例:「野球といえば大リーグですよね?」 このような質問の場合、お客様は、「はい」「いいえ」で答えます。 この2つの質問のうち、情報収集に適しているのは、B)の限定質問です。 拡大質問はお客様に考えさせるため、「面倒だな~」と感じて、『ガチャ切り』を 呼び寄せてしまう可能性が高いです。 あらかじめ、聞きたい情報を決めておいて、その順番で答えやすいように 限定質問を駆使して確認します。 例えば、(メーカー)→(使用年数)→(台数)→(リースか現金か) などを順番に聞きたいとします。 普通に考えると 「お使いのメーカー名を教えて下さい」 「何年お使いですか」 「台数は何台ですか」 「リースか現金のどちらで導入されたのですか」 こんなトークになりやすいですが、これだと、お客様は自然に答えてはくれずに すぐに電話を切られて聞き出せないです。 自然な感じで限定質問を駆使すると、 「みなさん、Aというメーカーをご利用ですが、お客様もそうですか?」 「そうすると○年ぐらいはご利用かと思いますが何年になりますか?」 「ホームページを確認しますと○名様従業員がいらっしゃるので○台ご利用ですか?」 「ほとんどリースを活用されて導入されるのですがお客様もそうですか?」 こんな文章になります。 ■ 情報を直接的に聞こうとすると、お客様の印象は、 質問攻めにあっているように感じ、嫌になって電話を切ろうとします。 まあ、普通に考えて、あまり会社の情報や個人の情報を話すべきではないと 考えるもので、聞き出そうとしていると感じると、お客様は貝になってしまいます。 ところが、先程のように自然な質問をすると、質問をされている感じではなく、 会話をしているだけのように感じさせやすいです。 これは、見ず知らずの者同士が初めて会って会話をする時に、 会話をリードする人は、たいてい、自然な流れで質問をするので、 それを、テレアポに応用したかんじになります。 「はじめまして、わたくし島田と申しますがお名前は?」 「○○さんて珍しい名前ですね、ご出身はどちらなんですか?」 「そうなんですか、私なんて島根の田舎もんですが、…」 初対面ではこんな感じでリードをすると、聞きたい情報を自然に聞けて、 なおかつ相手の方と打ち解けていけます。 ■ ここで2つ重要なことがあります。 1つ目が、『相槌』です。 「そうなんですか~」 「へえ~凄いですね~」 などの、相槌を適度にいれると、お客様は喜んで話をしてくれ、 情報をドンドン収集できます。 そして、もう一つとっても重要なのが、 『笑顔』です。 みなさんは、テレアポをする時に、机の上に鏡を置いて、 自分の顔が『笑顔』かどうか確認しながらテレアポをしてますか? もし、やられていないようなら、今すぐ鏡を買ってきましょう! 笑顔で話をすることほどテレアポにおいて重要なことはないです。 顔の見えない電話なのになんで『笑顔』が重要かと言いますと、 お客様は聴覚情報しかないから余計に感覚が鋭くなっていて、 あなたがどんな顔して話しをしているかわかってしまうものです。 だから、あなたがつまらなそうな顔や疲れた顔をしてテレアポをすると、 お客様は逃げてしまいます。まして、怒った顔は厳禁です。 『笑顔』と『相槌』 この2つを活用することで、不思議と情報収集がうまくできます。 ■ まあだからといって、前回も話しましたが、すべてが聞けるというわけではないので 誤解しないで下さいね。 ほとんどは、『ガチャ切り』です。 そんなものです。 1回目が『ガチャ切り』でも、1週間後に2回目の電話で少し情報が収集でき、 3回目でもう少しって感じで、見込が成長していくのです。 時には、1年2年かけて、ジックリと情報収集をして、 やっとアポにつながるというケースだってあります。 前に話しましたが、テレアポでもっとも重要なことは、 データベースという宝物を構築することです。 データがたっぷり収集できていれば、 アポに結びつけるのはそんなに難しくなくなってきます。 ■ 情報は「必要な情報」と、「欲しい情報」に分かれます。 必要な情報とは、見込にするべきかどうかの判断基準になる情報です。 見込に上げる条件を満たしているかどうかを判断する為の情報です。 例えば太陽光発電のテレアポで、ターゲット層が一般家庭だとします。 1)持家であること。 2)築年数が15年以内であること。 3)太陽光発電を未設置であること。 この3つの条件が揃って初めて見込として追いかけると決めていた場合に、 上記3点は「必要な情報」です。この情報は聞かなければダメです。 これは、会社で明確に決めておくか、上司が指示しておくべき事です。 そして、プラスで聞きたいこととして、 A)エコに興味があるかどうか。 B)オール電化設置済みかどうか。 C)太陽光発電に興味があるかどうか。 などがあったとすると、それは「欲しい情報」に分類できます。 さきほどの自然な限定質問を活用して、先に確認するのが、 必要な情報です。そして、プラスで聞けそうなら、欲しい情報を 聞くようにします。 ■ そして、この情報をもとに、ターゲット層から見込にあげれるのは、 必要条件をクリアしているところだけです。 その見込に電話をしてアポを取得する場合には、 集めた情報をうまく活用することです。 「A地区の築15年未満の新しい持ち家のお客様である○○様だけ~」 「○○様の家はまだ新しいので、今回はそんな○○様だからこそ、…」 というように、聞いた情報をトークに練り込んで、 上手に会話をすすめましょう。 メルマガ:売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識!より抜粋 ▽▲▽▲▽▲▽ [広告] ▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲ ▲▽▲▽▲▽ ▽▲▽▲▽▲ 軽量南蛮漆喰 ▲▽▲▽▲▽ エコムネ かるA ▽▲▽▲▽▲ ▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲ 新しい時代のモダンな瓦屋根に軽くて環境に優しい漆喰屋根材を。 《《 軽量南蛮漆喰 エコムネ かるA 》》 南蛮漆喰は、日本の厳しい自然環境(台風・降雪)や風土に適した屋根葺き土であり、 永い歴史のもとで使用されてきました。本製品は、従来の南蛮漆喰の利点を生かしつ つ、課題であった軽量化を実現させました。また乾燥時に二酸化炭素(CO2)を吸収しな がら硬化していくので、地球環境にも優しく、次世代につながる屋根副資材です。 【特徴】 1作業負担の軽減 1袋あたり約19kgなので、現場の負担を大幅に軽減します。 容量は従来品の25kgに相当します。 2瓦との隙間を密着 従来品同様にさまざまな瓦の形状にもフィットします。 施工場所によって自由な施工が可能。日本特有の気象条件 (梅雨、寒暖の差)の時にでも施工可能です。 3強い耐久性 南蛮漆喰も瓦屋根と同様に長期にわたる耐久性が要求されます。 かるAは、圧縮強度、凍害、吸水率試験において優れた耐久性 が確認されています。また、乾燥時に二酸化炭素を吸収するので、 地球環境に優しいです。 4強力な撥水効果 特殊な撥水剤の効力により吸水率を大幅に低減します。 お問い合せは 有限会社 渡辺建材 まで! 住所:埼玉県熊谷市弥藤吾2285-1 電話:048-588-0555 FAX:048-588-9032 HP:http://www.nabeken.co.jp ▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲ ┌───────────────────────────────────┐ │ ヤナイ・ソフトウエアーへのご質問・ご要望がありましたら │ │ こちらまでお願いします。 │ │ support@yanaisoft.co.jp │ └───────────────────────────────────┘ ▽▲▽▲▽▲▽ [広告] ▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲ ▲▽▲▽▲▽ ▽▲▽▲▽▲ 乾式棟シート HYROLL ▽▲▽▲▽▲ ▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲ ☆☆☆ 乾式棟シート HYROLL ☆☆☆ <<特徴1>> 高い耐久性と優れた施工性 日光・紫外線・酸性雨など激しい自然環境に強い耐久性をもつHypalonと 保形性を有するアルミニウムを積層した多層化シート (Hypalonは学校や工場などの屋上防水に使用されています) <<特徴2>> 強力な粘着力 特別に開発されたブチルテープが瓦をはじめとした屋根材に強力に粘着 します <<特徴3>> 特殊形状が施工を支援 棟木を支点に曲げるだけで、冠瓦の内側におさまるため、スピーディな 施工が可能になります 皆様と創ります、屋根材を 株式会社 馬場商店 お問い合せは、株式会社 馬場商店 まで TEL:0495-77-3310 FAX:0495-77-4779 ▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲ ┌───────────────────────────────────┐ │ ヤナイ・ソフトウエアーへのご質問・ご要望がありましたら │ │ こちらまでお願いします。 │ │ support@yanaisoft.co.jp │ └───────────────────────────────────┘ ────────────────────────────────────── ◇◇◇◇◇ ワード・エクセル講座 第18回◇◇◇◇◇ 今回は、『行・列セルの挿入分割方法』というお題で説明をしていきます。 << 説明文 >> → http://www.yanaisoft.ath.cx/mailmagazine/word20110701.html ← ────────────────────────────────────── ▲▽▲▽ [広告] ▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽ パソコン初心者に朗報!! 誰でも簡単に瓦見積が出来る! オプション多数! ☆☆☆ 屋根瓦積算ソフト 瓦プロ2000発売中 ☆☆☆ 株式会社 ヤナイ・ソフトウエアー お問い合せはヤナイ・ソフトウエアーまで TEL:0820-23-0003 FAX:0820-23-5300 ホームページ : http://www.yanaisoft.co.jp/ メールアドレス: sales@yanaisoft.co.jp ▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽▲▽ ────────────────────────────────────── [編集後記] ●最近はメルマガに書く内容が、かなり偏ってきているのを感じる今日このごろ、、 それでもやはり、エネルギー関連に目がいってしまうのだから仕方が無い。 仕事の内容に関しても瓦積算ソフトよりも、太陽光関連での営業活動が多くなってきて いると感じています。 瓦関連でのビジネスがグ〜〜〜ンと盛り上がるような、何か、、 そう、何か起爆剤はないかな〜と考え悶々とする毎日を過ごしております! ●ニュースを見ていて、耳を疑った。話の内容は、玄海原発の再稼働。 海江田さんが、玄海町町長・佐賀県知事を訪問し「安全性には国が責任を持ちますから」 と言ったと... 福島の原発が収束の目処さえ見えないこの状況で、国が責任を持つと言われても、、 何をどうやって責任持つのだろうか? この言葉を信じ、原発を動かし、事故が起こった場合、、 町長・知事が「安全だと言ったじゃないか!」と怒ったとしても、誰も同情するものは いないのではないだろうかと思う。 そしてそのツケは誰が払うのかと思うと、暗い気持ちになるのである・・ ●原発政策には利権が存在する。 これには誰もが「そりゃ、あるよね」と答えると思う。 しかし、どうも原発には、私たち一般市民の想像をはるかに、はるかに超えた巨大な 利権が存在するのではないだろうかと、3.11以降徐々に実感してきた。 6.29の報道ステーションの特集に、日本原子力技術協会の最高顧問が出演し、 「原発わたしはこう思う」という題目で意見を述べていた。 原発の是非に関しての考え方は人それぞれで、意見の違いはあって当然と思う。 だが、違和感を感じる発言があった。 「福島原発よりヒドい状況であったであろう広島・長崎でさえ健康被害がなかったのに 過敏に反応すべきではない」 といった趣旨の発言だ。 広島・長崎で健康被害がなかったというなら、いま国から原爆被害認定を受けている 人たちは何??詐欺って言ってるの?? 実際の被害がどの程度なのかはともかく、現実にあったの被害までねじ曲げるかのように 発言する。いったい原発にはどれほどの利権があるのだろうかと、怖ささえ感じた。 ●電力会社は電気というエネルギーが商材です。消費者に使ってもらうことで、料金を 徴収しているので、儲けるためには電気を沢山使って欲しいはずです。 沢山電気を使って欲しいはずの電力会社が、節電PRを大々的にやることへの違和感が どうしても拭いされないのは私だけでしょうか?(笑) ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【ホームページリンク集】 全日本瓦工事業連盟 : http://www.yane.or.jp/ 全国陶器瓦工業組合連合会: http://www.zentouren.or.jp/ 愛知県陶器瓦工業組合 : http://www.kawara.gr.jp/ 日本屋根経済新聞 : http://www.yanet.co.jp/ 愛知県瓦高等職業訓練校 : http://www15.ocn.ne.jp/~kawara/ ┌───────────────────────────────────┐ │ このメールマガジンへ広告を出してみませんか? │ │ お問い合せはこちらまでお願いします。 │ │ support@yanaisoft.co.jp │ └───────────────────────────────────┘ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ お問い合せ : support@yanaisoft.co.jp ホームページ: http://www.yanaisoft.co.jp/ 発行元 : 株式会社 ヤナイ・ソフトウエアー ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Copyright (C) 2007 YanaiSoft, Inc. All Rights Reserved.
|